Воронки продаж

Воронка продаж


И трюк этот состоит в том, что воронка продаж — как метафора — отражает не поведение аудитории (потребителей), а технологию работы маркетолога (или продавца). И это существенно меняет ситуацию. Ты не сидишь на месте, а ведешь приманку по течению реки до тех пор, пока встречная рыба не схватит ее. Заметьте, проводка — это непрерывная активность. В то же время ловля с берега ведется иначе: закинул, повесил звонок и ждешь, когда «клиент» позвонит.

Умные воронки продаж


Умная воронка — это эффективный аналитический инструмент, позволяющий распознать каждого посетителя и сформулировать предложение, основываясь на том, на какой стадии процесса продаж он находится. Например, базовая умная воронка может быть настроена следующим образом: 1. Новый посетитель? Если да, покажите ему релевантный лендинг верхней части воронки с СТА-кнопкой. 2. Посетитель уже оставил адрес email (является лидом)? Тогда покажите ему ваше главное предложение. 3.

12 вопросов про «воронку продаж», которые многие стесняются спросить


Воронка «продажи + реализация» . Воронка включает в себя этапы реализации продажи, например, доставка, установка, подключение, сборка, вплоть до этапов сопровождения. Такие воронки тесно связаны с системами мотивации, когда мотивация менеджера нацелена не только на заключение договора и получение аванса, но и на реализацию проекта.

Воронки «кросс-продаж и допродаж» .

В этом случае нужно обращать внимание на первые статусы. Возможно, проблема в менеджерах, которые ответственные за определенные статусы, а возможно проблема с самой структуре работы с клиентом.

Важно . Если мы нажмем на количество сделок, то у нас откроются закрытые сделки, которые ранее имели другой статус.
Допустим, если мы нажмем в статусе «Принимают решение» на цифру 167, то у нас покажутся все эти сделки, которые ранее были в статусе «Принимают решение», но в данный момент они все имеют статус «Успешно реализовано» или «Закрыто и не реализовано». Рассмотрим ту же воронку по закрытым сделкам, но уже по бюджету.

Энциклопедия маркетинга


Потенциальные покупатели проходят несколько стадий: осведомленность, интерес, оценка, опробование, решение о дальнейшем использовании и (в лучшем случае) повторная покупка. До последнего этапа добирается лишь небольшая доля потенциальных покупателей. Новая модель, предложенная Forrester, выглядит иначе. Эта модель представляет весь цикл покупательского поведения, включая действия после покупки.

Главный бизнес-инструмент: воронка продаж


Ее использование в деловой практике очень распространено в зарубежных компаниях, в России этот инструмент пока используют неэффективно либо не используют вообще. Осмысленный контроль процесса продаж: выращивание клиента, то есть управляемый переход потенциального клиента к сделке.

Наглядная демонстрация конверсии по каждому этапу: вы наблюдаете за тем, как заполняется ваша воронка, и четко определяете эффективность канала продвижения. Возможность прогнозирования: воронка позволяет прогнозировать, каким образом будет заполнен тот или иной этап через месяц (два, три и т. д.)

Что такое воронка продаж и зачем она нужна?


Вы обходите биржи для фрилансеров. форумы и другие места, где водятся заказы, выбираете подходящие. Отправленных заявок заведомо больше, чем Вы теоретически сможете обработать, так как явно не все клиенты откликнутся. На следующий этап перейдет лишь определенный процент клиентов, получивших Ваше предложение. Обработка полученных ответов. Некоторые клиенты прислали ответ или выбрали Вас в качестве исполнителя.

Как управлять процессом продаж при помощи воронки


Внося необходимую информацию, он автоматически проходит все этапы. В частности, менеджер фиксирует источники, из которых клиент узнал о компании, ведет список участников сделки (указывая конкретных лиц), отмечает спрос клиента и степень удовлетворенности этого спроса. Это позволяет проанализировать, чем чаще всего интересуются клиенты, впервые обращаясь в компанию, получают ли они желаемое, а также выяснить причины, по которым спрос клиента не был удовлетворен. Форма сделки также поможет оценить, высока ли вероятность заключить ее.



Это происходит, потому что некоторые люди могут изменить свое мнение на этапе поиска и не купить ничего. Другие потенциальные заказы, которые находятся на стадии Презентации, возможно, не закрываются по причине выбора другой компании заказчиком. Однако не все возможности выпадают с воронки и ваша организация может рассчитать процент продаж, который дает предыдущая стадия. Вот почему организации хотели бы видеть эти данные в формате воронки, потому что каждый этап заполняет следующий. Давайте построим диаграмму, используя данные сверху.

Зачем нужна воронка продаж


Вывод опять же должны сделать Вы сами исходя из ситуации в бизнесе. Не менее полезно сравнить воронки продаж разных менеджеров, они могут сильно отличаться. Разные сотрудники хорошо работают на разных стадиях. Возможно, проанализировав воронки продаж, Вы решите, что одних сотрудников стоит дополнительно обучить, чтобы они лучше справлялись с некоторыми обязанностями. Другим стоит уменьшить нагрузку, чтобы они более качественно обслуживали клиентов.

Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки наглядные примеры


Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае. В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы); затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения); далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением; наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт). Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение? способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация); умение найти нужную аудиторию; ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ). Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями. Может вы открыли Интернет-магазин и теперь ваша задача — привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара. С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и принять меры по устранению имеющихся проблем. Sales Funnel – это наглядный, детализируемый инструмент.

Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное не оправданное сужение воронки продаж — это означает, что предыдущий этап продажи. количество и качество менеджемнта недостаточны, процесс продажи — не оптимален и его надо пересмотреть. Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам.

Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки.

Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание? Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж. К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры.

На этой стадии клиенты выбирают и изучают интересующий их товар, что, однако, не является гарантией покупки; Покупатели в процессе приобретения. Здесь важную роль играют уровень сервиса и удобство оформления покупки; Покупатели, совершившие сделку.

Это отнюдь не заключительная стадия, так как покупатели могут вернуться за новыми покупками, поэтому процесс оплаты, отгрузки и доставки должен быть максимально удобным. Так как конечная цель любой компании – трансформация потенциальных покупателей в реальных, необходимо постоянно анализировать процесс прохождения клиентами воронки продаж.

Воронка продаж: что это, этапы построения, анализ и особенности работы с воронкой продаж


Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов. С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже. Сначала захватывается внимание.

Edit